各市场剑南春调研报告

各市场剑南春调研报告

1、所在市场：镇江市区

2、强势竞品：细化到单品、度数、规格；52度水晶剑500ML；

3、近三年在你市场的销售以及与我品同价位段产品销售对比：镇江市区52度水晶剑年销量在1500万左右，约占水晶梦销售的40%。

4、该竞品经销商的背景及终端客情如何（如：退休领导、团购资源丰富、专业二批出身等）：镇江市区水晶梦代理商为镇江峰华饮品有限公司，该经销商同时还代理五粮液等产品，据了解，该经销商无特殊背景，团购资源一般；终端客情动作较少，只限小部分深度合作的终端，总体客情一般化。

5、该竞品市场价格表现：烟酒店渠道标牌价、实际零售价区间、终端进货底价（去掉厂方补贴，具体到促销活动期间和非促销活动期间）：挂价519，实际零售价420-430，终端进货底价390；

6、该竞品的主要运作的模式、强势渠道、主要措施、大致的各渠道销售占比：主要模式是与经销商经销的五粮液五粮春捆绑销售，烟酒店家宴渠道为主，消费者可以兑取瓶盖30元/个，，烟酒店渠道和团购渠道销售占比约为8：2；

7、该竞品对各渠道（烟酒店、酒店、团购、消费者）的导入数量、投入方式、力度及利润分配（内容具体细化）：投入以家宴和品鉴为主，终端家宴利润较高，深度合作的终端品鉴会给予投入，且单场次品鉴费用较高，仅餐费可高达5000元；

8、在家宴市场表现如何，具体投入导向与力度，家宴工作的措施、家宴的价格表现、与我品的对比情况：剑南春家宴政策是该产品对终端的敲门砖，利润空间和灵活度尚可，终端愿意合作，且无关全年销售指标，终端未大面积铺开，价格较为稳定；主要方式是消费者兑瓶盖，每个瓶盖奖励消费者30元，消费者感知价为390元/瓶；每个瓶盖奖励烟酒店老板20元，同时按照家宴桌数不同，给烟酒店老板有额外的接单奖励。例如家宴20桌，给予烟酒店老板600元的接单奖励，若消费者每桌购买1瓶，此场家宴烟酒店利润为（20+30）*20+600=1600元。家宴利润空间高于我品。烟酒店老板更愿意推荐。

9、发展的趋势判断：水晶剑产品品牌力较强，网点没有大面积铺开，所合作的网点都是团购销售为主的网点，除了家宴外，平时的动作较少，产品价格比较稳定。可以说水晶剑拥有较好的品牌基础和消费基础，若厂方在产品推广和销售政策上有所刺激，很可能会放量，需要保持关注。